深圳蹲示保安有限公司

廈門(mén)網(wǎng)站建設(shè):在和投資人溝通時(shí)，如果能讓投資人了解你的公司和產(chǎn)品在做的是什么，那么整個(gè)溝通就會(huì)容易很多。作為一個(gè)創(chuàng)始人，肯定會(huì)無(wú)數(shù)次向投資人介紹你的公司，做很多路演。但路演要真正地做到行之有效，一定要清晰、簡(jiǎn)要、直擊重點(diǎn)。

　　作為一名投資人，一個(gè)路演的消費(fèi)者，我把好路演的創(chuàng)造過(guò)程總結(jié)為7個(gè)問(wèn)題。能簡(jiǎn)明扼要地回答這7個(gè)問(wèn)題，你就可以胸有成竹地面對(duì)投資人，去試著說(shuō)服和打動(dòng)他們了。

　　一、關(guān)鍵的7個(gè)問(wèn)題

　　1.你是做什么的？

　　首先從公司的名字、所做的事情開(kāi)始。例如，Socialcam是一款幫助用戶(hù)輕松錄制視頻并分享給親朋好友的app。這個(gè)步驟不需要你去長(zhǎng)篇大論地解釋其中的具體細(xì)節(jié)，直奔主題即可。

　　太多人花費(fèi)過(guò)多的精力去包裝想法，希望給人留下深刻的印象，但實(shí)際上，簡(jiǎn)單是可行的，甚至是更有效的。想要講得簡(jiǎn)要清晰，就需要把自己的理念消化得更透徹，這就是所謂的深入淺出。在向投資人做電梯游說(shuō)的時(shí)候，你所說(shuō)的話就應(yīng)該像“嬰兒食品”那樣——有營(yíng)養(yǎng)且易吸收（注：電梯游說(shuō)是指用極具吸引力的方式簡(jiǎn)明扼要地闡述自己的觀點(diǎn)，目的是引發(fā)聽(tīng)者的興趣，獲得進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)）。

　　如果你覺(jué)得用一兩句話說(shuō)清楚你的產(chǎn)品實(shí)在困難，不妨試試從用戶(hù)的使用流程出發(fā)，帶著投資人進(jìn)入到產(chǎn)品的使用場(chǎng)景中去。

　　以谷歌為例，用概括方式描述自己的話就是——“我們是谷歌。我們通過(guò)索引網(wǎng)站將全世界的信息組織起來(lái)?！钡绻麚Q成用戶(hù)使用流程，就可以變成——“我們是谷歌。我們的網(wǎng)站只有一個(gè)輸入框，輸入任何你想問(wèn)的問(wèn)題，就能顯示出所有能回答這個(gè)問(wèn)題的網(wǎng)站?！?/p>

　　如果你覺(jué)得自己的業(yè)務(wù)無(wú)論如何描述起來(lái)都比較抽象，梳理用戶(hù)流程一定是更好的選擇。 

　　注意：在你回答這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，你的目標(biāo)不是讓我全面理解你的業(yè)務(wù)，而是讓我對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而問(wèn)你接下來(lái)的問(wèn)題。

　　2.這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模有多大？

　　在評(píng)估市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)份額的時(shí)候，有兩種方法：自上而下和自下而上。

　　自下而上的方法是這樣的：如果你進(jìn)入的是現(xiàn)存的行業(yè)領(lǐng)域（例如小型商業(yè)銀行），你可以直接展開(kāi)調(diào)研。如果你正在創(chuàng)造一種新型產(chǎn)品或者新的領(lǐng)域（比如Slack），（三節(jié)課注：Slack是聊天群組+大規(guī)模工具集成 +文件整合 +統(tǒng)一搜索），你可以估算一下有多少用戶(hù)想要使用你的產(chǎn)品，以及你大概能向他們收取的費(fèi)用是多少。

　　例如，Bellabeat設(shè)計(jì)出了一款針對(duì)女性的活動(dòng)跟蹤器。美國(guó)14-45歲的女性有X名。這款活動(dòng)跟蹤器的生命周期是2年。因此我們?cè)诿绹?guó)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是Y。

　　而自上而下的方法則是：首先確定市場(chǎng)的整體規(guī)模，再評(píng)估你可能占據(jù)的份額。如果是自下而上，你需要明確市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品都在哪里出售，銷(xiāo)量如何，如果你進(jìn)入市場(chǎng)，可以拿到這些同類(lèi)產(chǎn)品百分之多少的銷(xiāo)量。（例如，招聘是一個(gè)每年約100億元的市場(chǎng)，某產(chǎn)品切入的是金融垂直領(lǐng)域的招聘，假如我們能夠通過(guò)我們更加聚焦和專(zhuān)注的服務(wù)贏得40%左右的市場(chǎng)份額，則我們可預(yù)期的收入規(guī)?？赡軙?huì)在40億元左右。）

　　我個(gè)人傾向于自下而上的方法，因?yàn)檫@個(gè)方法可以幫你避免自上而下式中容易犯的錯(cuò)誤，那就是不能足夠細(xì)化和明確你的目標(biāo)用戶(hù)。還拿上述的例子來(lái)說(shuō)，其中潛在的錯(cuò)誤就在于——沒(méi)有考慮很多類(lèi)似地區(qū)、年齡、職級(jí)這樣的要素，你假設(shè)了金融招聘市場(chǎng)中所有的公司和求職者都是你的目標(biāo)用戶(hù)。（以偏概全是專(zhuān)業(yè)投資人最見(jiàn)不得的）

　　3.你的當(dāng)前進(jìn)展如何？

　　投資人一般都會(huì)想要知道你的公司發(fā)展速度是否夠快。比如，你目前已經(jīng)完成了多少的工作量，以及你完成這些工作花費(fèi)了多久的時(shí)間，兩者的比例是多少。

　　知道了這個(gè)比例之后，投資人就可以評(píng)估你的公司究竟能在一周之內(nèi)獲得成功，還是需要十年才能成功。

　　我也會(huì)注意評(píng)估一些關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)上的工作效果，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、融資、商務(wù)合作等其它工作在關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上是否起到了關(guān)鍵作用。

　　4.你的獨(dú)到洞察是什么？ 

　　這個(gè)問(wèn)題與“你在解決什么問(wèn)題”很像，但是這個(gè)問(wèn)題的難度和障礙會(huì)更高。我真正想了解的是你看到了什么別人沒(méi)看到的東西。這種獨(dú)到的洞察可能源自于你與用戶(hù)之間的各種談話，可能源自于你對(duì)市場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品的深入分析，也可能源自于你的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。

　　例如Gmail，它曾經(jīng)的一個(gè)獨(dú)到洞察就是，電子郵件的收件箱本質(zhì)上是一個(gè)存放聊天記錄和文件的私人數(shù)據(jù)庫(kù)。那么，使用者怎么會(huì)愿意把他自己的私人數(shù)據(jù)庫(kù)清空呢？所以Gmail給用戶(hù)提供了充足的儲(chǔ)存空間，這樣用戶(hù)就永遠(yuǎn)不需要?jiǎng)h除自己的聊天記錄了。

　　你看，Gmail對(duì)市場(chǎng)的洞察不是“人們需要電子郵件”，因?yàn)殡娮余]件早就有了；也不是“人們需要更好的電子郵件”，這就顯得太空泛。獨(dú)到的洞察一定是具體卻又不含有任何華麗辭藻包裝的。 

　　一個(gè)是市場(chǎng)，一個(gè)是獨(dú)到的眼光，你有這兩個(gè)點(diǎn)可以打動(dòng)和啟發(fā)你的投資人。相比于單純地解釋公司在做什么，一個(gè)初生牛犢不怕虎的新鮮觀點(diǎn)，往往會(huì)給我更多的驚喜。（注：所謂有洞察和沒(méi)有洞察的區(qū)別，大抵等同于“我想解決人們不知道看什么電影好的問(wèn)題”和“我想解決那些對(duì)于同志電影有所偏好的用戶(hù)們找不到適合自己的同志題材電影的問(wèn)題”的區(qū)別，后者往往要具體得多）

　　如果沒(méi)有激情、只有批判，那就算不上所謂的洞察，僅僅是為了回答而回答，生硬地想出來(lái)的“獨(dú)到的洞察”會(huì)讓投資人對(duì)你的印象大打折扣。例如，“伙計(jì)，電子郵件已經(jīng)特么的死了。”這樣沒(méi)有建設(shè)性的所謂洞察——要你何用？

　　5.你的商業(yè)模式是什么？

　　創(chuàng)業(yè)有兩種類(lèi)型：一種是知道自己如何盈利的，一種是還沒(méi)找到盈利模式的。總地來(lái)講，如果你是后者，要么就通過(guò)不斷擴(kuò)張變大然后打廣告賺錢(qián)，要么就去學(xué)習(xí)這個(gè)市場(chǎng)空間內(nèi)巨頭的商業(yè)模式。第二種類(lèi)型里面，還有小部分范例級(jí)的公司，他們參透了其它產(chǎn)品的價(jià)值本質(zhì)（尤其是如何通過(guò)對(duì)用戶(hù)免費(fèi)創(chuàng)造增值價(jià)值），進(jìn)而提出了有效的新型商業(yè)模式，這些都是很好的范例。

　　過(guò)去我總在Justin.tv上面犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是總是提出大雜燴式的商業(yè)模式（虛擬商品、植入式廣告、聊天廣告、游戲競(jìng)賽等）。那時(shí)我還羞于說(shuō)出口：Justin.tv會(huì)通過(guò)廣告變現(xiàn)。然而實(shí)際上這顯然就是唯一的答案。所以請(qǐng)記住，商業(yè)模式務(wù)求簡(jiǎn)單。

　　6.你的團(tuán)隊(duì)情況如何？

　　我就關(guān)心這幾樣事情：幾位創(chuàng)始人？有沒(méi)有技術(shù)方面的聯(lián)合創(chuàng)始人？創(chuàng)始人彼此之間認(rèn)識(shí)多久？大家都是全職嗎？創(chuàng)始人之間股權(quán)怎么分配（希望平均分配或者接近平均分配）？

　　如果有其它能證明團(tuán)隊(duì)實(shí)力的相關(guān)信息，投資人也是很想知道的。比如，你現(xiàn)在正在創(chuàng)建一家研制火箭的公司，而你過(guò)去正是研究SpaceX火箭的科學(xué)家。就是說(shuō)，如果你投入的是一個(gè)高精尖的領(lǐng)域，自身就具備解決相關(guān)問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)還是很重要的。

　　另外，你的GPA或者高考成績(jī)并不重要，也不需要說(shuō)你以前在谷歌工作過(guò)。（注：這一點(diǎn)可能?chē)?guó)內(nèi)外有所差異）

　　7.你想要的是什么?

　　提要求的時(shí)候不需要兜圈子。如果你想要我給你投資，盡管說(shuō)出來(lái)。如果你有問(wèn)題，就問(wèn)。但是問(wèn)題一定要清晰，“您覺(jué)得這怎么樣”是個(gè)很爛的問(wèn)題?！澳惺裁春玫南敕ǎ俊币不臼菑U話一句。

　　你得讓投資人更容易地開(kāi)始著手幫你，這樣他們才會(huì)更愿意去幫你。

　　二、推敲你的答案

　　一旦你對(duì)以上7個(gè)問(wèn)題有了答案，下面要做的就是把答案做得越清晰越好。把廢話、行話、縮略語(yǔ)、市場(chǎng)術(shù)語(yǔ)和任何含糊的詞語(yǔ)，尤其是像“平臺(tái)”這樣的裝逼表述，統(tǒng)統(tǒng)刪掉。把專(zhuān)業(yè)性降低到自己的水平線以下，讓答案聽(tīng)起來(lái)更接地氣。

　　有一個(gè)方法你可以嘗試一下，我稱(chēng)它為“電子郵件測(cè)試”。把你創(chuàng)業(yè)所做的事情，用兩句話解釋?zhuān)瑢?xiě)成一個(gè)短文，發(fā)給你一個(gè)比較聰明的朋友。讓他們用自己的話給你解釋一遍。如果他們?yōu)榱诉M(jìn)一步明確其中的內(nèi)容向你提問(wèn)，那你就需要修改你這份Pitch中的一些表述。這個(gè)方法最好是在電子郵件上進(jìn)行，面談容易導(dǎo)致想到什么說(shuō)什么，書(shū)面溝通有嚴(yán)格的表達(dá)限制，聚焦效果更好。

　　大多數(shù)人都沒(méi)有意識(shí)到，我們?cè)?a href="http://www.551xueche.com/" target="_self">YC做的一件重要工作就是，幫助公司做好兩句話的自我介紹。也就是回答上面的第一個(gè)問(wèn)題：“你在做什么”？這一整批公司，在所有團(tuán)隊(duì)的辦公時(shí)間，我們都在專(zhuān)注于這一個(gè)問(wèn)題。這是一個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品展示的核心。如果這個(gè)問(wèn)題敲定好了，寫(xiě)出一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品展示就輕而易舉了。

　　準(zhǔn)備答案的時(shí)候，請(qǐng)時(shí)刻記住一個(gè)樸實(shí)的道理：要追求清晰，別追求酷炫。別追求表面的高大上，包出來(lái)的高大上都是紙。

　　三、結(jié)論

　　相比于天才般的想法，我對(duì)執(zhí)行更感興趣。大多數(shù)好的想法，到后來(lái)都沒(méi)有第一次聽(tīng)到時(shí)那么好了，所以你體現(xiàn)出的執(zhí)行力，和你回答這些問(wèn)題時(shí)體現(xiàn)的智慧，是贏得別人肯定的兩個(gè)重要因素。一旦投資人明白了你公司在做什么，接下來(lái)就是讓投資人相信你在做的是正確的事，同時(shí)你有執(zhí)行力正確地做事。這樣一來(lái)，獲得投資就是順理成章的了。(廈門(mén)網(wǎng)站建設(shè)文章來(lái)自百度新聞)